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美容院冲卡活动方案分析,为什么你做的充卡活动,吸引不到客户?

美容院冲卡活动方案不成功,主要是以下七个原因:

一、就是不想办

初次体验对顾客来说很重要,第一次进店就对美容院的服务不满意,有可能是美容师的服务态度不好,也有可能是美容师不够专业,又或者是对环境不满意,各种原因都可能会造成顾客下次不再登门,更不用提办张会员卡了。

解决办法无他,还是那句“回归服务本质,增加服务新颖”,服务本质很好理解,在这里就不多说了。

重点说一下服务新颖:以往都是在室内店里美容,长此以往,顾客肯定会产生审美疲劳啦,那么,如果把美容地点改到房车上呢?想要获得稳定的客源,还是要从创新的角度出发,为美容院增加亮点,在房车上做美容够有吸引力吧!

房车是移动的美容院可以停在湖边、河边、海边、沙滩、草地、树林等等地方,这些场景变化是多么灵活多样,赶飞机、高铁途中做个美容,既省时间又得到好好的休息,何乐而不为?

二、价格太高

会员卡价格超过顾客承受能力了,再好的推销员也卖不出去。

因此,会员卡价格应该以主要客户的大部分能承受得起的价位推出,这样才保证留住骨干客户,怎样了解客户可以承受什么样的会员价呢?

将现有客户的单次价格花费按年统计,你的常年客户的基本花销水平就尽在掌握了,其平均数就是会员卡的价格标准,这样设计的会员卡自然符合客户的消费能力,否则,一下子制定较高的会员价格就会导致现有客户的流失。

也可以根据不同层级的顾客设置价格和服务级别不一样的会员卡,满足不同顾客需求。

三、办卡的特殊待遇不够简单粗暴

除了价格问题,会员的增值优惠如果能更设置的更明显、量化也能促进卖卡。

因此,会员的增值要量化到简单粗暴:美容院会员的增值活动不仅仅要做,更重要的要让增值量化,从而产生消费攀登。

比如:很多人都有超市会员卡,但是很少去刷,更别说积分多少,因为在会员心目中,这个积分返还太远,也太虚,不知道会是什么,心中没有概念,就如现金100的5%和现金5元,一定是后者更让顾客感觉直接。

应该将增值服务定期量化给会员,如系统统计顾客平均每星期消费500元,就自动提醒会员:

“尊敬的***会员,您好,感谢您对我们一直以来的**的厚爱,温馨提示:您目前每个星期平均消费500元,现积分***,如继续常规消费,一年将获得积分*****,年底直接换取价值200元物品一个(产品任意选择),如果每个星期消费800元,一年获得积分*****,年底直接换取价值500元物品一个(产品任意选择),祝你消费愉快!”。

会员卡内的赠送项目设计原则:高价位的身体护理、手部护理,客户感兴趣的香熏项目、水疗项目、美体内衣、仪器护理,都可以成为赠送项目的内容。

卡额越高,赠送越大,折扣越低,以此保证会员的利益。

四、没时间消耗

部分顾客会因为路程远、工作忙或者是有生育计划而放弃美容,考虑到办了卡也用不上多少次,因此拒绝办卡。

对于以上情况的顾客,应该培养她们坚持长期做保养的意识,并强调办了之后可以长期随时过来做消耗,孕妇也有专享的项目,老会员将来还可以享受更多优惠等;

可以推荐上门美容的特色服务,解决她们“办了也消耗不了”的担心,那么,效果最好的毫无疑问就是房车上门服务了。

五、办了卡后,服务反而没那么好

也有不少人担心美容院一旦卖了卡、收了钱,就会开始不重视客户,服务质量反而会比没办卡差劲,宁愿每次不享受会员价,也想通过不办卡保住服务质量。

一知道顾客有这种担心,就得举例加保证来消除顾客疑虑,说明办了会员卡后会专门请更高级的美容师服务,比如办卡前是3位美容师服务1位顾客,办了卡后是5位美容师服务1位顾客;

告诉她们会员如果对美容师不满意,可以直接投诉,美容师的月薪会视情况严重程度而被扣除,以此来让顾客放心办卡。

六、顾客担心预付款安全性

美容院老板卷款跑路早就不是什么新闻了,因为,跑的人多了,给顾客心理上留下了阴影,在你这办卡充那么多钱,哪天冷不丁你也跑了,我卡里的钱找谁要去?

假如拒绝的原因是这个,那么问题就是在美容院的预付卡保障上,该备案的去备案,该去银行交保证金的就去交,按照法律程序把必要保障为消费者做齐全了。

有必要时可以将工商局的《预付卡管理办法》和美容院已办完手续的证明一起出示给消费者,打消他们的疑虑。

办会员卡时订立合同也能增加顾客对美容院合法性、正规性的信任度,行业更需要的是像这种能负责任、敢承担的商家。

七、美容师过度推销

先来看一位被推销怕了的顾客吐槽:

“隔一阵美容院就会推出新的项目,然后展开新一轮的推销,什么搞活动了,针对老会员有优惠了,原本价值几万元的卡可以优惠至几千元,非说得你动心为止”,起初,严女士碍于面子,不好意思拒绝,但随着推销次数增多,她越来越反感。

“有时候去美容院做护理是想休息一会,但美容师在你耳边不停地聒噪,本来是去享受的,倒要费尽心思去应付她们的推销,你要是翻脸,或者总拒绝办卡,她们态度也会改变,因此足有一年半我没去过了,其实我的卡里还有4000多元没消费呢,不是不想去,是不敢去。”

出现这种情况,和美容院将卖卡作为美容师业绩的主要考核依据有关,为赚钱而心急推销可以理解,但顾客已经表现出不耐烦或反感,而你还喋喋不休,那就可能将像上述案例一样得不偿失了,拼命推销倒先把顾客吓跑了。

人都有逆反心理,顾客见你一上来就各种脸部、健康问题给她对号入座,接着又一个劲地劝她卖卡、女人对自己好点什么的,她拒绝了,你还各种话术生搬硬套的,很容易就会激起她的“反推销”心理,找各种借口来拒绝。

磨久了,脸皮薄的可能碍于面子办了,hold得住场的可能强烈拒绝后下次就避而远之,前者可能不会再转介绍别人来,后者是直接连潜在客户都不用当了,出去不黑你店就算仁义了。

因此,如果是第一次来的顾客,一提买卡遭拒后,最好不要再逼迫她,努力把你的服务和“熟人关”过好,让她觉得在美容护肤方面你是专业可靠的,给她留个好印象(至少别让她觉得一来就要被宰),争取她下次有勇气再来光顾;

熟客也注意不要介绍太多五花八门的卡,真正对她有用的卡,真正能让她满意的店内服务,美容师一把卡的好处和优惠力度讲清楚,顾客就会自己选择办理了。

一切以老板隔段时间就要圈钱为目的的花样会员卡,都只能逼美容师疯狂推销去吓跑客户,因此,想长期经营的老板们切记:有时候不要光想着挣快钱,兼顾一下服务质量没什么不好的,能双赢。

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