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免费租书商业模式案例,如何结合图书借阅,赚个盆满钵满?

留美归国的孔祥熙从山西人的生活中观察到:煤油已成为居民夜间燃灯照明的必需品,所以经营煤油定有大利可图。于是,他想方设法取得了在山西全省经销亚细亚壳牌火油的总代理权。

在开业初期,孔祥熙就运用了免费模式,买一年的灯油,白送盏煤油灯,结果祥记灯油大卖。这一独家经营权每年给孔家带来可观的利润,并且使孔祥熙从无名小卒一跃成为当时著名的买办商人。

柯达推出拍立得相机之后,定价相当低,最低的只卖13美元,这在当时相当于把相机白送给消费者。更出人意料的是,就在柯达相机备受欢迎、销售量直线上升之际,柯达公司竟然宣布:柯达相机,人人都可以仿造。为了保证全球各厂家仿造的质量,柯达推出免费模式,将10年研究出来的技术图纸免费提供给同行。起初大部分人都认为柯达的老板疯了。

没过多久人们就明白过来:原来柯达早就考虑到随着照相机销量的增加,胶卷和冲印服务肯定会有更大的需求。当全球厂商竞相生产拍立得相机的时候,柯达已将重点放在了胶卷的生产和冲印上。

果然,随着全球各照相机厂家开足马力生产,“拍立得”相机的销量增长了90倍,而柯达胶卷销量更是增长了300倍。

上面跟大家讲的两个例子都是运用免费模式盈利的案例,接下来就要为大家切入正题:图书借阅行业如何通过免费模式赚钱。

在Kindle仿纸质书、手机电子书等设备横行的今天,除了国家的一些图书馆还有图书借阅,一些小规模的图书出租公司或门店几乎都已销声匿迹。但近年来有一家私立的图书馆却通过免费租书,使一个几近没落的小行业重焕生机。

租书,怎么免费?如果租书是免费的,利润从哪里来?

如果不仅租书免费,还免除由此产生的邮费,岂不是做尽了赔本生意?先不计算免费租书,仅仅免费上门送、取,这一来一往,一般城市也要10~20元钱。那么,该图书馆到底是在哗众取宠,还是真的盈利了呢?我们来一步步揭开:

一、收押金,积聚现金流

众所周知,现金流是维持一个企业正常运转的必要前提,该图书馆利用免费租书模式,吸引大量的读者会员,向每个会员收取一定的押金,从而获得大量的现金,他们将这些现金用于为读者提供更优质的服务。

读者会发现,即使免费也能获得越来越好的服务,不仅他们自己成为该图书馆的忠实粉丝,而且会推荐给身边的朋友。这样一来某获得了更多的现金,又可以进一步完善服务体系。这是一个良性循环,他们的规模以滚雪球的方式增长。

该图书馆租书模式的核心组成部分是押金和“阅读尺码”,用户只要支付相应数额的押金,就能获得相应的借阅权限。

与其他网站简单的会员与黄金会员、钻石会员之分不同,该图书馆的权限仿照服装的尺码划分为M、L、XL、XXL等4个阅读尺码,不同尺码的用户的借阅时间与数量都不尽相同。

读者只需交付110元押金,就能成为拥有最小阅读尺码M权限的会员,使用该权限可以借两本书并在14日内归还;交付210元押金可成为L,该权限可免费借阅4本书,归还日期为21天;交付310元押金成为XL后,可免费借阅6本书,时间为28天;交付510元押金可升级为XXL,可以免费借阅10本书,时间为56天。

截止到2017年底,该图书馆的全国会员人数已突破60万,按押金最低标准来算,亦达6600万元,这是一笔巨大的现金流。

二、成本模式分析

在这种新颖独特的商业模式下,该图书馆的成本模式主要由采购成本、物流成本和人力成本三部分组成。

在现在已开通服务的近30个城市中,除了深圳总部拥有10余名承担不同职责的员工以外,其他各地均按照城市与读者的规模建立仓储点,配备2~5名负责协调物流的工作人员。所以在该图书馆的总运营成本中,人力成本只是小部分,并且是可控的。

该图书馆只采购可能令目标读者群感兴趣的图书,他的市场定位是弥补实体图书馆的不足,并不追求藏书量以及储藏品种的丰富多样。

并且,该图书馆是直接与各大出版社或书商对接的,先由总部采购中心统一采购,采购总量以保证各个仓储点的储存数量为基准,然后再按需分配到各地。这样既降低了采购成本,也避免了图书在不同城市间轮调所产生的物流费用。

此外,该图书馆部分免费借阅的图书是由各地的图书馆免费提供的,这也节省了一大笔采购成本。独特的伙伴模式,节省了成本。然而,为什么全国各地的图书馆大都心甘情愿地无偿借书给该图书馆以供其运营呢?

这是因为国家开办图书馆的目的是普及文化知识,所以按照国家规定,图书馆每年都有自己的固定借书量,达不到这个标准就是经营不善。而现在有空去图书馆借书的人越来越少,所以,图书馆与某的合作实乃双赢之举。

其实,在该图书馆的成本模式当中,如何降低物流成本才是真正的难题。为什么这么说呢?我们知道,该图书馆的口号之一就是免费快递送货上门,这也是该图书馆某自创业以来对消费者不变的承诺。

看完书后,读者只需向指定物流的快递员出示此前的送达单据,就可以免费把书还回去。这就意味着该图书馆不仅不可能在读者的每一次借阅中获得直接收入,还要搭上固定的物流成本。也就是说,读者每一次的借阅都令某赔钱。

怎么办?像京东商城、当当网等一样,自建物流体系吗?可是这些企业目前无一盈利!像淘宝网一样物流完全外包呢?这样做省心省力,几乎不消耗成本,但有一利必有一弊,物流的服务与价格的掌控权同时也不在自已手里,这也是为什么淘宝网一直在向物流自建的方向努力的原因。

在两难之间,某选择了这样解决问题:在业务量较小的地区,通过自有物流来解决;在业务量大的地区,将物流业务以超低价外包给快递公司。

这样一来,即便是同城快递,也需3~5天送达,自然节约了大量的物流成本。当然,正是因着免费借阅、免费快递的缘故,大多数读者对快递速度的要求不会很严格,这也是某能够实现物流成本节约的重要基础。

三、收入模式分析

某最直接的收入源不是个人用户,而是企业客户。国内的大型企业一般都非常重视员工培训,并每年设有一笔培训专款,其中单单培训图书的采购,便是一笔不小的开支。

若以此建设一个内部培训专用图书室,成本与管理方面的投入太大。而与某合作,不同规模的企业每年只需支付几千元至几万元的年费,就等于将这个内部培训专用图书室全部外包,既为企业节约了一部分人力资源,更重要的是节约了釆购、管理与储存的大量费用。目前,华为、联想、富士康等国内知名企业都成了某的客户

由于用户数量多而信息详实,目标读者群又十分清晰,某内部已经形成了一个庞大的优质数据库。为此,业内外的不少企业主动向某支付不菲的费用,在快递员送上某的免费图书时,同时送上自家公司的广告印刷品或体验产品。

这样的收入到底占据了某利润的多少个百分比?现在我们还无从知晓,但可以肯定的是,此类收益一定会在某的总收益当中占据越来越大的分量。

四、用户互动模式

为了增加平台黏性以培养用户的忠诚度,某精心设计了许多用户之间的互动机制。比如,某鼓励同城的用户之间互相转借图书,并设置了相应的积分奖励。

只需在网站上按流程注明相关信息,用户就可以将自己借阅的书籍转借给附近的其他用户。我们知道,喜欢的书相同,志趣也大致相投。通过送书,用户之间可以以书会友,这对许多爱书之人来说有着非凡的意义。

当然,这些令用户的互动都离不开某这一平台,用户对某的忠诚自然也就根深蒂固。同时,因为节约了一定的物流开支,某盈利的可能性自然更强。

这个即将没落的租书行业,通过“免费模式”重新崛起,现已经成为业内外津津乐道的商业奇迹。

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