市场营销案例推广
-网络营销策略-

一家面临倒闭的学生公寓运用免费模式通过手机短信每月只用100元多赚2万元

这是一个学生公寓的.营销项目,老板是位女士,整个投资额前前后后约20万元。学生公寓有3名.专职营业员,20个房间,主要面对周边学校的学生,日租金60元,钟点价格4小时40元,房间配置电视、宽带、热水器、电脑。由于刚开业,基本设施还算可以,比较新,干净卫生。

当时面临的困境是,学生周末出来租住的比较多,且大多是情侣,平时的人就比较少了。月租和钟点很少,绝大部份都是日租。相对于周边同样规模的公寓,每月营业额能达到3万元,但是这位女士现在每月只有1千元左右的盈利,与投资之前的预期相差近10倍。这是她之前的状态,相信大部分店和她的情况也差不多,在确定了目标消费群之后,她进行了一系列的整改,首先是广告语,其次是产品本身,最最重要的是她意识到了前后端这个概念,虽然她没接触过这些概念,但是却将引流、截流、回流运用的如鱼得水。她说:只要留住了学生情侣的心,也就留住了钱。她想了一句广告语,叫做:如果一生只有一次情人的回忆,我只想留在深情公寓。

首先把房间布置得很温馨,完全不同于一般酒店或者公寓千篇一律的白墙白被,比如在房间贴上墙纸挂画、安装五彩LED魔幻灯、小蜡烛、珠帘、家居清花被套(不是那种毫无生气的白色套哦)等等。

接着,她取消房间的统一定价,重新分为三个价位:贵宾房80元、标准房60元、经济房40元;取消冰冷的房间号,这个是我们壹玖经常使用的冠名权类似,给每个房间取名,很温馨有趣的名字,比如:一生一世、爱不可说、情到深外,垫子之手等等;制作一些透明塑料夹板,可以更新放置打印纸,写上温情话语,放在每间房桌上。

第一步:如果学生是第一次光临的客户,那么在结账的时候,会突然告诉学生:“您今天的运气太好了,获赠完全免费租住的一天,一周内有效。”可想而知,这种意外对给学生多大的惊喜?然后,服务员会登记学生的资料,最重要是手机号码,要求学生需要凭些手机号码的后四位作为消费代码。

第二步:在该学生.真的在一周内.来租住时,真正为该学生提供完全免费服务,不收一分钱。这就是我们讲的免费模式中讲的,免费模式就是往顾客口袋里装钱的一种模式。

接着,再告诉学生:“您现在已经是我们的老客户了,有一个珍贵的合作机会,每介绍一个新客户您都可以获得一天的免费服务。”又是免费?这种做法客户根本无法拒绝。

但是什么样的客户才算是新客户?以客户本登记的客户手机号为准,如果没有记录,那么这位客户就是新客户。学生就会很想知道自己有哪些朋友能带来免费的机会,于是就会顺手拿出手机号,将自己很多朋友的手机号(仅后四位)与客户本进行比对,与此同时,服务员就会记录下这些手机号,并把这些手机号作为该学生的准介绍客户。

最后,服务员会当场发送一条短信给该学生,短信上有该学生的手机号后四位作为介绍代码,要求学生当场群发给那些朋友。

只要该学生的那些朋友到公寓消费出示该短信,那么这位朋友就会..计入该学生的介绍推广成果。在该朋友入住时,服务员也会发送一条短信给该学生,通知该学生所获得的累计免费天数(当然,不会通知该朋友是谁)。

第三,在接下来的一段时间里,服务员会按隔三差五的发送手机短信,生日、节日等促销信息、有时是推荐介绍技巧方法、有时又是好玩的笑话、有时是励志的名言。

第四,对每一位新客户循环使用这个流程。这就是我们讲的裂变的思维,一变多,多变更多。这里也运用了把经营成员工这个思维!

总结:

第一、有了清晰的市场定位,知道顾客是在校学生情侣。

第二、在有清晰顾客定位的前提下,对产品定位这块做到 恰到好处,充分迎合了顾客需求,知道顾客要什么?知道能给顾客什么?

第三、在售后服务这块做的淋漓尽致,给顾客传递对顾客有益的信息。

第四、在建立顾客忠诚度,与刺激顾客转介绍和顾客重复消费充分的激发了顾客的分享和占便宜的心理!

营销方面有三个亮点:

第一、免费赠送给新客户一个完全免费的机会,是为了建立新客户的信任。当你说能免费而真的免费时,客户才会信任你;

第二、手机顾客信息,通过让学生主动登记朋友手机号码,并且由学生主动群发短信,其成功率数倍于你自己到外搜寻手机号码群发垃圾短信;

第三、要求顾客群发短信,这是一种绝佳的病毒营销,一传十,十传百,复利倍增,循环使用这种营销技巧,充分的发挥了病毒营销的威力!

我认为,这个案例的成功,在于房间的布置,学生公寓基本上都是为小情侣提供服务的,如此温馨的房间,大家都愿意成为回头客。再加上短信营销,实现利润倍增是必须的事。这个案例虽然很精彩,是几年前的玩法,但是如果放在现在,在此我对这个流程有些许的改进!

第一、顾客在第一次光临的结账的时候,没有任何理由或者借口就直接赠送顾客一个免费的房间,实乃草率 可以设立一个抽奖之类的环节,在顾客消费结账的时候,通过抽奖的方式100%获得,但是游戏规则要让顾客感觉只有5%甚至更低的中奖概念,实际中奖率可以自己设置成100%,完美的东西不值钱,稀缺的东西才值钱,稀缺的顾客才会更珍惜。

第二、在顾客第二次来消费获得免费服务之后,告诉学生,你现在又有一个机会,因为我们是某某活动,你是第多少个顾客,我们将有4个半价房间的名额送给你,但是这个名额只能赠送给你的朋友,你只需要将这个房间代码发给你的朋友,他们都可以在7天之内,半价获得这个房间,如果他们都来体验的,那么你又可以获得一次免费的入住机会!

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